Exterior Night

汽车很早就存在于我们生活中 但真正了解其构造的人不多 本剧是一本很好的让你了解汽车的科普系列剧

一直怀疑这部剧名字是不是起错了？看到最后一章，才真正明白偏执狂的含义，我们常人遇见危机时除了抱怨就是自我放弃！ “采取主动进攻的心态，消极等待只能更糟” 自己管理自己！ 与君共勉！

我也是企业的子弟，在家属院生活，上子弟学校，看到404厂，感觉好亲切。

唯有真正承认女性是平等和独立的个体存在时，我们才能使我们的家庭、我们的制度、我们的社会契约更加牢固。

人生有两个维度，一个是享受过程，另外一个是追求结果，追求结果重要，还是享受过程重要？” 人生只有过程，结果只是勾勒人生过程的记号。人生只是一个过程，结果没有任何意义。如果结果没有意义，Exterior Night还重要吗？ 人生中只有两件事，一是工作二是生活，哪件事更重要些？”年轻的时候事业重要，年纪大的时候生活重要些。工作其实也是为了生活，所以最重要的一件事是关于生活的，人生之中最重要的，就是找到喜欢的人陪在身边。 我们经常犯一个错误，过早把产品和方案拿出来，其实应该先站在客户角度，分析各种可能。 打动客户有两种方法，第一种是介绍自己产品的好处，第二种是先砍竞争对手三刀。 摧龙八式： 1 / 建立信任：在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系的过程中，投入很大精力和销售费用，却需要很长的时间；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。 2 / 发掘需求 发现需求是采购的第一个阶段，客户常常只能发现部分需求。当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面、完整、清晰地发现需求，为客户创造价值。 客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解客户需求的情况下推荐产品和方案，导致销售失败。销售人员在发掘需求时，经常会犯三个错误：第一是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解到客户要求大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大；第三是不深入，不了解客户是给父亲买手机，所以才希望屏幕大。 要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问。对于倾听，必须学会用心倾听，用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式提问方式，并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。 3 / 立项 在采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅做出五个决定：是否采购、采购时间、预算、最终厂家、价格和条款。在立项阶段，决策者将做出其前三个决定。 决策者更关心战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面，而非产品和服务的细节。 决定预算的依据是采购的投资回报率，我们必须在很短时间内，将明确的投资回报或者利弊分析呈现出来，促使他们做出决定。 4 / 设计 在采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户需求。然而需求不难满足，竞争对手才是导致销售困难的关键。 在设计阶段，客户把需求转变为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的屏蔽对手的时机。在正规的招投标中，采购指标将进入招投标文件，其打分结果将直接决定销售结果。如果成功地引导客户采购指标，就能将竞争对手引入对我们有利的战场。 我们应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购标准，为客户创造价值。 5 / 呈现价值 客户从设计阶段进入评估比较阶段，这是采购的分水岭。这之前是引导期，之后是竞争期。在大型的招投标中，这时将发出标书（RFP，request for proposal）。 在评估比较阶段，客户依据采购指标来比较各种解决方案。在大型采购中，为了保证公正、公平，客户往往有严格的纪律，并采用科学的方法进行评估，例如随机抽取专家，将招投标分成商务标和技术标，各自使用评分表格进行评估。 让客户接受我们的方案，只有两种方法：一种是介绍自己方案的特点优势和益处，就是常说的FAB；还有一种方法，让客户意识到对手方案的缺点，以及带来的害处。让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，避免带来的危害，这也

能课外看剧，原是好事， 但是乱读不但无益，而且有害。 Exterior Night两个字，看上去很简单， 仔细一品，方觉得有无穷的意味。 文是重点，但心更是。 文，指的是读与写，都与文相关； 心，读和写都要用心。 我也要去备一只小书柜呢！

读《Exterior Night》 "Exterior Night"念着这部剧的名字就别有一番意境，给人一种温馨感觉。这让我想起很久以前的一个上午，那是新年前后，天气挺冷的，打了一层霜，说话都冒白烟。但是大早上出了太阳☀，全家人搬了凳子去院子大门口边，一边晒着太阳，一边吃着各种零嘴儿，时不时唠唠家常，太阳晒得我们暖融融的，那真是我印象中最深刻的画面。 汪老的这部剧读来也是暖融融的，尤其是读到有关父亲和母亲相关集数时，处处都有家的味道，父母开明，生活有趣。 "家"是温馨的，它自然而然带有温度；"家"是治愈的，它呵护我们成长，治愈我们的灵；“家”是令人安心的，它不仅是我们身体修行的地方，更是我们心灵停靠的港湾。倦鸟归林、落叶归根，这都是对家的渴望，也是生命在追寻着的一种归宿。它隐藏着一个人的缺点，包容着一个人的失败，同时更生发着无尽的爱，孕育着崭新的希望。 每个人都怀念自己的儿时，而汪老则就是对儿时的小吃，小时候的玩意儿，以及和祖父，父母相处的时光，读汪老的文字，总会让人情不自禁地回忆自己的童年，无忧无虑，容易满足，会因为某件小事而开心一整天。 读汪老的文字，让我觉得生活是如此美好。

先引用书里一句，蛮喜欢！当你进入未知领域的时候，吃饭和成功对你的人生来说都是有很大的收获的，永远比你在一个已知的世界中坚持已知的事情会有更大的收获。 ——Johnny Mez 这部剧合适刚进职场的人，定个目标，完善自己，丰富生活！里面有几点重复提及，不要自卑，不要觉得现在自己不行，赶不上别人就自怨自艾！生命的成长是一个过程，当你强大了，别人才会注意你！人人都是关注参天大树，不会在意树旁低矮的小草！所以你要努力汲取营养，努力成长！

还是不懂，亲密关系太复杂了，人的心里也太难懂了……最近被挫败感扼住了喉咙，好不容易鼓起勇气去做一件事儿，却落下了这样的结局。是我很不好吗？哎,,Ծ^Ծ,,

我们生活在全世界最富有的其中一个国家里。在这里，机遇在向每一个人挥手示意，每个人都努力识别并抓住机会。 如果没有机会向我们挥手示意，那么我们就自己创造机会来摆脱现在的生活！