要有针对性的提问
在推销中，最让推销员伤脑筋的情况是：当他将产品的性能向顾客做了一番精彩的说明后，并认为这笔交易很快就要达成的时候，却突然发现自己正在“唱独角戏”，顾客有着许多他不愿购买的反对意见。而推销中恰当的提问则可以避免这类事情的发生。
犹太商人认为，在推销过程的每个阶段，推销员都应该提出有针对性的问题。无论哪种形式的推销，为了获得成功，在推销伊始，推销员都需要进行试探性提问与仔细聆听，以便顾客有积极参与推销或购买过程的机会。然而，问题是，不少推销员在推销的过程中总是喜欢自己说个不停，想以此打动顾客，让顾客接受自己的产品。然而这样做往往并不能获得很好的成效。对于推销员来说，最重要的是，要尽可能地有针对性的提问，以便使自己更多更好地了解顾客的观点或者想法，而非一味地表达自己的观点。
在推销场合，顾客经常会对推销员推销的产品或服务及其公司，以及另一个与推销相关的因素提出问题，表示关切，提出保留意见或者公开表示拒绝等。作为一位推销员，如果不能在此时做出适当的反应，就无法实现自己推销的目的。推销员通过巧妙地运用提问技巧，就能使顾客说出他们心中的顾忌。一旦顾客向推销员敞开思想，说出自己的顾忌，推销员就会知道顾客为什么不买自己的产品，也就知道该如何妥善解决这些问题。
当推销员认真地问及顾客的感受，并且又在仔细地聆听时，顾客一般都会感到比较放松，这样一来，就会使问题更加容易地得到解决。顾客一般都比较欣赏推销员巧妙地运用提问技巧。然而，不幸的是，一些推销员只会站在顾客面前做着演讲似的说明，对顾客提出的问题，也只是用一些固定的答案来搪塞。因此，推销员首先必须学会善用发问的方式去了解顾客的心声，要让顾客将自己心中的真情实感完全吐露出来，这样，推销员就会知道问题出在什么地方，从而想出对策消除顾客心中的疑虑，而不是自己在那里信口开河。
下面还是让我们来看一下两个截然不同的实例吧！
拉尔森是美国一家地区性沙发工厂安雅公司的销售员。拉尔森跟伊思尔家具店有约，他们开张的时间不长，所以拉尔森