想，生意上门了。
下面是拉尔森和伊思尔的对话。
拉尔森：“伊思尔，很高兴见到您。”
伊思尔：“欢迎您的到来。”
拉尔森：“这次我来是想跟您介绍一下我们的最新系列产品——安逸，您也知道，现在老旧的款式已经不流行了，顾客比较喜欢颜色亮一点的家具。为了符合消费者的需求，我们的‘安逸’系列正式问世。顾客想要的任何颜色我们这都有。而且，我们为零售商提供顾客订制的家具，您的顾客要粉红底座沙发，可以！订制不另加价，两天交货。价钱嘛，标准型只要350美元，很不错吧？”
伊思尔：“是很不错，只不过……”
拉尔森：“我想我已经说得非常清楚了。您还有什么想知道的吗？”
伊思尔：“您说得很清楚。只不过，嗯……我想你们的东西年轻人一定会喜欢，可是您知道，这附近有很多退休老人公寓，我打算把我的目标顾客锁定在比较年长、有固定收入的人，进货也以典雅、价钱合理的款式为主。”
瞧，拉尔森只顾介绍他的产品，而不知道顾客需要的是什么，唱出了一个独角戏。
事实上，安雅公司的“高雅系列”是符合这位顾客要求的，可拉尔森却自以为是地认为他要的是“安逸系列”。
拉尔森应该先做一些提问，然后让这位顾客多说，最后再做决定。所以作为推销员，你应该学会技巧性地发问，不然就很难找出客户的真正需求。
我们再来看看推销员迈克·杰姆斯是怎样做成生意的。
迈克·杰姆斯：“非常感谢您，给我这次机会让我为您介绍我们的产品。”
伊思尔：“欢迎您的到来。”
迈克·杰姆斯：“我们先谈谈您的生意，好吗？您那天在电话里跟我说，您想买坚固且价钱合理的家具，不过，我不清楚您的销售对象是哪些人，您想要的是哪些款式？能把这些情况跟我谈谈吗？”
伊思尔：“您大概知道，这附近有很多年轻人，他们喜欢往组合式家具连锁店跑。不过在离这儿不远的另一条公路附近，也住了许多退休老人，我亲戚就住在那里。一年前他们想买家具，可是组合式家具对他们而言太花哨了。